برای اجرای موفق استراتژی بازاریابی، مخاطبان هدف را خوب بشناسید
به‌‌‌طورکلی، مخاطبان هدف یک شرکت آن دسته از مصرف‌کنندگان هستند که بیشترین علاقه و نیاز را به محصولات یا خدمات شما دارند و شما باید در جریان راه‌‌‌اندازی کمپین‌‌‌های بازاریابی‌‌‌تان بیشترین توجه و تمرکز را بر روی آنها داشته باشید و عدم‌شناسایی دقیق و درست مخاطبان هدف باعث خواهد شد تا تمام فعالیت‌‌‌های مرتبط با بازاریابی و تبلیغات به شکست بینجامد.
برای شناسایی کامل مخاطبان هدف به یک سری داده‌‌‌ها در مورد آنها نیاز است که شامل اطلاعاتی در خصوص سن، جنسیت، شغل، سبک زندگی و علاقه‌‌‌مندی‌‌‌های آنها می‌شود. علاوه بر این، شما به‌‌‌عنوان مدیر ارشد یا مدیر بازاریابی یک شرکت باید به‌‌‌خوبی با الگوهای رفتاری مخاطبان هدف در ارتباط با محصولات و خدماتتان آشنا باشید و اطلاعات کاملی در مورد سوابق خریدشان و تعداد و زمان‌بندی این خریدها و همچنین میزان مراجعه آنها به وب‌سایت و صفحاتتان در رسانه‌‌‌های اجتماعی جمع‌‌‌آوری کرده باشید. با در اختیار داشتن این اطلاعات خواهید توانست پیام‌‌‌هایی درست و هدفمند را در مناسب‌‌‌ترین زمان و با استفاده از موثرترین ابزار و واسطه به دست مخاطبان هدفتان برسانید.
علاوه بر این، باید شناخت درستی از انگیزه اصلی مخاطبان هدفتان به دست آورید و به روشنی بدانید که چه عامل یا عواملی آنها را به سر شوق می‌‌‌آورد و متقاعدشان می‌کند از شما خرید کنند و شما را به دیگران ترجیح دهند. این عوامل محرک و انگیزشی، می‌توانند شامل مواردی همچون ارزش یا سهولت در استفاده از محصولات یا قیمت و تخفیفات و بادوام بودن آنچه شما تولید و عرضه می‌‌‌کنید، باشند. اینجا می‌توانید با اجرای پروژه‌‌‌های تحقیق در بازار و کسب اطلاعات در قالب پرسش‌‌‌نامه‌‌‌های آنلاین و سایر روش‌های جمع‌‌‌آوری داده از مخاطبان هدف، به چنان شناخت کامل و دقیقی از آنها برسید که شما را قادر سازد پیام‌‌‌های تبلیغاتی و بازاریابی شخصی‌‌‌سازی‌‌‌شده‌‌‌ای را برای آنها ارسال کنید که به احتمال زیاد به هدف خواهند نشست و دریافت‌‌‌کنندگان آنها را به خرید از شما وادار سازد.
مزایای اصلی شناسایی مخاطبان هدف
شناسایی مخاطبان هدف یک شرکت علاوه بر اینکه تاثیرات مثبت فراوانی برای به ثمر نشستن اقدامات و برنامه‌‌‌های بازاریابی شرکت‌ها دارد، فواید و مزایای دیگری نیز برای کلیت شرکت‌ها خواهد داشت و به مدیران ارشد شرکت این امکان را می‌دهد با توجه به شناختی که از مخاطبان کنونی و مشتریان آینده خود به دست آورده‌‌‌اند در زمینه برنامه‌‌‌ریزی و تعیین استراتژی‌‌‌ها گام‌‌‌های محکم‌‌‌تر و مصمم‌‌‌تری بردارند. در ادامه به سه مورد از مزایای اصلی شناخت درست و کامل مخاطبان هدف اشاره خواهد شد.
۱- بخش‌‌‌بندی مشتریان
وقتی شما مخاطبان هدفتان را به‌‌‌خوبی شناخته باشید، به شکل بهتر و منظم‌‌‌تری می‌توانید آنها را بخش‌‌‌بندی کنید و برای هر گروه از مخاطبان خود که نیازها، علایق و رفتارهای مشابهی دارند برنامه‌‌‌ها و خدمات خاصی را در نظر بگیرید. در واقع بخش‌‌‌بندی درست و دقیق مخاطبان باعث می‌شود شرکت‌ها در زمینه شخصی‌‌‌سازی تجربیات و ارسال پیام‌‌‌های شخصی‌‌‌سازی‌‌‌شده عملکرد بهتر و موفق‌‌‌تری داشته باشند و برای هر کدام از گروه‌‌‌های هدفشان پیام‌‌‌های مخصوص آنها را ارسال کنند. به‌‌‌عنوان‌‌‌مثال، تحقیقات انجام شده در مورد طیف جمعیتی مشتریان بالقوه و بالفعل شرکت نایکی، نشان داد که ۴۰درصد مخاطبان این شرکت را زنان جوان تشکیل می‌دهند و به همین دلیل هم مدیران ارشد شرکت تصمیم گرفتند در پیام‌‌‌های بازاریابی و تبلیغاتی خود به طور ملموسی از زنان ورزشکار و نمادهای زنانه برای ایفای نقش و دیده شدن استفاده کنند. بنابراین، بخش‌‌‌بندی مشتریان به عنوان یکی از پیامدهای مثبت شناسایی مخاطبان هدف، می‌تواند به شرکت‌ها در کاستن از هدررفت منابع و افزایش بهره‌‌‌وری کمک کند.
۲- تطبیق‌‌‌پذیری
وقتی شما مخاطبان هدفتان را به‌‌‌خوبی شناخته باشید، آنگاه می‌توانید خود را با جدیدترین تحولات مطابقت دهید و در نتیجه دچار غافلگیری نخواهید شد. در واقع، تغییرات سریع و پی‌‌‌درپی در سلایق و علایق و نیازهای مصرف‌کنندگان باعث شده شرکت‌ها به‌‌‌هیچ‌‌‌عنوان به شناخت قبلی‌‌‌شان از بازارهای مصرف و مصرف‌کنندگان اکتفا نکنند و به طور پیوسته اطلاعاتشان در خصوص مصرف‌کنندگان و مشتریانشان را به‌‌‌روزرسانی کنند. این به‌‌‌روزرسانی اطلاعات مرتبط با مشتریان به شرکت‌ها قدرت تطبیق‌‌‌پذیری و پویایی خواهد داد. به‌‌‌عنوان‌‌‌مثال، شرکت مک‌‌‌دونالدز در جریان وقوع بحران اقتصادی سال‌های ۲۰۰۷ و ۲۰۰۸ در جهان، خیلی زود متوجه شد که بسیاری از مصرف‌کنندگان کمربندهایشان را سفت‌‌‌تر بسته‌‌‌اند و در خرج کردنشان محتاط‌‌‌تر شده‌‌‌اند. به همین دلیل هم بود که شرکت مک‌‌‌دونالدز در آن سال‌ها در اغلب پیام‌‌‌های بازاریابی و تبلیغاتی خود بر روی تخفیف‌‌‌ها و به صرفه بودن خرید از مک‌‌‌دونالدز تاکید می‌‌‌کرد و این موضوع را برجسته‌‌‌تر می‌‌‌کرد.
۳- بازگشت سرمایه
هر فعالیت بازاریابی و تبلیغاتی که یک شرکت انجام می‌دهد با هدف بازگشت سرمایه و سودآور بودن صورت می‌‌‌پذیرد. این کاملا طبیعی است که مقام‌‌‌های ارشد یک شرکت با تبلیغات و اقدامات بازاریابی خاصی موافقت کنند که باعث بازگشت هزینه‌‌‌های صرف شده برای آنها به‌‌‌اضافه‌درصد سود معقولی شود. در اینجا هم ردپای اهمیت بالای شناسایی مخاطبان و مشتریان به میان می‌‌‌آید. به‌‌‌عنوان‌‌‌مثال، شرکت «هلوفرش» (HelloFresh) که یک شرکت توزیع غذای آماده در آمریکاست، پس از انجام تحقیقات دقیق در مورد مخاطبان خود متوجه شد که اولویت اصلی جمعیت قابل توجهی از جوانان، این است که غذاهای تازه طبخ شده را در بسته‌‌‌بندی‌‌‌های تمیز و محکم در کوتاه‌‌‌ترین زمان ممکن تحویل بگیرند. همین اطلاعات به مدیران ارشد هلوفرش کمک کرد از طریق قرارداد بستن با یک سری آشپزخانه‌‌‌های خانگی در شهرها و محلات مختلف و در اختیار قرار دادن تجهیزات بسته‌‌‌بندی سریع و تمیز غذاها به این دسته از مشتریان خدماتی ممتاز و عالی ارائه دهند و سود خوبی هم در این میان کسب کنند.
جالب آنکه این شرکت برای موفقیت بیشتر در زمینه تبلیغ سریع و تمیز بودن غذاهای ارسالی خود برای مشتریان، از کانال‌‌‌های تبلیغاتی سنتی مانند تلویزیون و بیلبوردهای بزرگراهی استفاده نکرد، بلکه از یوتیوبرها و فعالان رسانه‌‌‌های اجتماعی که به‌‌‌شدت مورد علاقه جوانان بودند استفاده کرد و پیام‌‌‌هایی دوست‌‌‌داشتنی و موثر را از کانال‌‌‌های مورد علاقه جوانان به دست آنها رساند و آنها را به‌‌‌شدت تحت‌‌‌تاثیر قرار داد.
منبع: Harvard Business School
